谈判方案范本9篇

时间：2023-06-19 15:40:05 浏览次数：

导读：为了确保事情或工作有序有效开展，时常需要预先制定方案，方案是解决一个问题或者一项工程，一个课题的详细过程。方案应该怎么制定才好呢？下面是为大伙儿带来的9篇《谈判方案范文》，如果对您有一些参考与帮

下面是小编为大家整理的谈判方案范本9篇,供大家参考。

谈判方案范本9篇

为了确保事情或工作有序有效开展，时常需要预先制定方案，方案是解决一个问题或者一项工程，一个课题的详细过程。方案应该怎么制定才好呢？下面是小编为大伙儿带来的9篇《谈判方案范文》，如果对您有一些参考与帮助，请分享给最好的朋友。

谈判方案篇一

第三组

组长：

组内成员：

主方：苹果股份有限公司

客方：中国联合网络通信集团有限公司

20xx年10月蒂姆·库克在苹果全球开发者大会上正式发布了iphone4s，作为史蒂夫·乔布斯生前推出的最后一款iphone手机，这款手机凭借“乔布斯纪念机”、A5双核处理器、人工智能程序SIRI等吸引着众多果粉，随后北京时间10月5日50万首批订购iphone4S的国外消费者将收到属于自己的iphone，这使国内消费者望眼欲穿。

一、谈判双方背景

1、甲方公司（联通公司）分析

中国联合通信集团有限公司（简称中国联通）是20xx年1月6日经国务院批准在原中国网通和原中国联通的基础上合并成立的国有控股的特大型电信企业。拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，并在20xx年1月7日，中国联通获得了WCDMA制式的3G牌照。在综合分析国内外电信行业发展趋势，国内电信市场行业竞争环境的基础上，提出在未来几年，着力实现3G领先和一体化的创新战略。为了扩展国内外市场，提升综合竞争实力，中国联通以互利互惠为基础，积极寻求国内外合作伙伴，建立长期战略合作关系。

2、乙方公司（苹果公司）分析

苹果公司，原称苹果电脑公司，核心业务是电子科技产品。20xx年2月，苹果公司打破诺基亚连续十五年销量第一的地位，成为全球第一大手机生产商。20xx年苹果公司名列世界前200强，超过戴尔、富士通、佳能等同行业企业。20xx年8月10日，苹果公司市值超过埃克森美孚，成为全球市值最高的上市公司。20xx年9月，联通拿到iphone4的代理权，销售合约机，同年12月，苹果与中国国内三家IT渠道商进行谈判，并将iphone4的代理分销权给了佳杰科技、长虹佳华、方正世纪三家渠道商，扩大了iphone4在中国的销售网络。

二、谈判主题

——我方将提供联通公司iphone4s代理权，维持双方合作关系。

三、谈判团队人员组成及分工

主谈：副谈：助理：

信息收集员：记录员：

四、谈判时间地点

谈判议程安排表

注：双方在12月7日前完成谈判。

五、谈判联络通讯方式及汇报制度

（一）谈判联络方式：

1、我方人员自备手机，场外随时保持联络、交流信息；

2、我方记录员准备笔记本电脑一台，负责及时记录谈判状况；

3、谈判时，我方人员可用纸条、身体语言、手势传递信息，纸条内容应清晰明了、言简意赅，切记不能传错方向。

（二）汇报制度：

1、随时向我方组长及成员书面汇报谈判成果及现状；

2、谈判一轮结束向对方组长及成员口头汇报谈判成果及现状；

3、随时与对方取得电话联络，确定谈判时间、地点和主题；

4、谈判结束时，将最终结果口头及书面汇报给双方组长及成员。

六、双方利益及优劣势分析

（一）双方利益分析

1、我方核心利益:

以授予他方销售代理权为途径，获取较高收益和较多客户，拓展其市场份额。

2、对方利益:

通过获取iphone4s购买代理权，扩展其客户数及业务量，打通联通3G市场。

（二）双方优劣势分析

我方优劣势分析

1、我方优势:

（1）我公司是世界上最大的IT科技企业，产品供不应求，尤其是新推出的iphone4s，作为史蒂夫·乔布斯生前推出的最后一款手机，预售就已达到了50万，备受消费者青睐；

（2）我公司在产品销售方面，拥有强大的销售途径（如专卖店、代理商等），销售渠道优势明显；

（3）拥有强大的技术支持，产品更新速度快，不易被复制和替代；

（4）我方手机品牌凭借简洁的风格、领先的科技、独特的销售方式等在国际声誉较高，受到消费者的青睐，且与我方合作的公司较多。

2、我方劣势:

（1）产品对网络依托大。iphone 4s是一款WCDMA手机，主打娱乐应用功能，对WCDMA高速网络充满依赖，必须在联通3G网络中才能充分发挥。在iphone以后的发展中，也不可能离开WCDMA，这是我方对联通的最大依赖之处。

（2）电子产品更新快，如不尽快与代理达成协议，一拖再拖，不利于中国市场的迅速占领，并且等其他类似产品上市，有被取代的危险。

对方优劣势分析

1、对方优势：

（1）联通是国内唯一拥有WCDMA网络的运营商，是3G市场的领导者。作为全球主流3G网络，WCDMA应用范围最广、技术最为成熟，占据了全球3G用户市场的90％以上份额。如果没有联通WCDMA网络的支持，iPhone 4s基本上没有太大的诱惑力。从全球iPhone 4用户的网络选择来看，超过90％的iPhone 4用户都选择WCDMA网络。且联通WCDMA技术产业链成熟，网络建设与运营成本相对较低；

（2）联通3G是中国国内的领头羊，3G网络与iphone4s性能搭配最佳，其网络速度快，演进最平滑，国际漫游范围广，用户体验好；

（3）若联通与苏宁、国美等合作，可增加iPhone4s的销售量，扩大市场，提高市场占有率。

2、对方劣势：

（1）用户对联通品牌的认同仍需进一步提高；

（2）竞争对手的雄厚实力是联通必须面对的事实。

七、谈判目标

1、可行性目标：

2、最高目标：

（1）以五千万人民币代理权费用成交；

（2）以5480元人民币/台的价格成交5万台黑色16Giphone4s，以5880元人民币/台的价格成交5万台白色16Giphone4s；以6599元人民币/台的价格成交5万台黑色32Giphone4s，以6999元人民币/台的价格成交5万台白色32Giphone4s；

（3）支付条件：谈判结束后合同即生效，买方于15个工作日内先支付总额（包括代理费用和产品费用）的50%，尾款于收到产品的15个工作日内付清；

（4）担保条件：由中国太平洋保险公司全程担保；

（5）维持与其长期合作。

3、最低目标：

（1）以四千万人民币代理权费用成交；

（2）以5080元人民币/台的价格成交4万台黑色16Giphone4s，以5480元人民币/台的价格成交4万台白色16Giphone4s；以6199元人民币/台的价格成交4万台黑色32Giphone4s，以6599元人民币/台的价格成交4万台白色32Giphone4s。

4、可交易目标：

（1）以适当的价格出售代理权，促进我公司在中国市场的进一步发展；

（2）维持与中国联通苏州分公司的长期友好合作；

八、谈判程序及具体策略

（一）开局阶段

方案一：坦诚式开局；

我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲方的认同。

方案二：一致式开局；

我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。

方案三：强硬式开局；

谈判策划方案篇二

一、谈判双方公司背景

我方：江苏财经职业技术学院

乙方：联想股份责任有限公司

我方（甲方）：

江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校，由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅。于20__年5月经国家教育部正式批准设立。学校以工为主，以石油、冶金、机电为特色，涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。

学校占地900余亩，建筑总面积50余万平方米，教学仪器设备总值1.24亿元。学校图书馆建筑面积42000多平方米，藏书90.3万册，并拥有大批数字化信息资源。

乙方：

联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币，11名科研人员创立。联想控股采用母子公司结构，目前涉及IT、投资、地产等三大行业，下属联想集团、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司，联想控股作为联想系企业的旗舰，承担公司总体资金管理，以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。

20__年，联想控股综合营业额1152亿元，总资产644亿元，历年累计上缴国家各种税收126亿元，公司员工总数近3万人。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的20__年度中国企业500强排名中名列第24位，20__年度中国企业500强排名中名列第22位。20__年，联想控股综合营业额1466亿元，总资产1121亿元，员工总数近4万余人，全国民企500强排名第3位。

二、谈判主题

我方向乙方公司采购100台电脑

三、谈判团队人员组成

主谈：沈帅，公司谈判全权代表；

决策人：杨义斌，负责重大问题的决策；

顾问：王锦涛，

技术顾问：吴大雷，负责技术问题；

法律顾问：沈帅，负责法律问题；

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

对方利益：用最高的价格销售，增加利润

我方优势：

1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

2、在江苏地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失

对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

五、谈判目标

战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

①报价：1500元

②供应日期：一周内

？付款方式：首付70%

底线：①以我方低线报价2600元

②尽快完成采购后的运作

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1500元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

（4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

（1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

谈判方案篇三

谈判甲方：中国上海迅通电梯有限公司

谈判乙方：美国达贝尔公司

一、基本情况

1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。

2、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。

3、此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。另外美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。

二、谈判问题：

1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。

2、关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是“美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售”；二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是：许可产品（用外方技术生产的产品）只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。

请通过此次商务谈判重点解决以上两问题。

谈判策划方案篇四

一、谈判主题：

一、谈判双方公司背景(我方:鼎盛建材公司

对方:新型绿茶公司)

我方:

1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

3、投资预算在150-400万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

对方:

1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%，高于其它（已被发现的）茶类产品。茶多酚能降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率；同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于:

1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。

7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

二、谈判主题

解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。

三、谈判团队人员组成

主谈:汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程；

副主谈:郑媛媛，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；

决策人:沈海霞，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；

文秘:吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议；

法律顾问:滕媛，解决相关法律争议及资料处理。

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益:

1、争取到最大利润额；

2、争取到最大份额股东利益；

3、建立长期友好关系。

对方利益:

争取到最大限额的投资。

我方优势:

1、拥有闲置资金；

2、有多方投资可供选择。

我方劣势:

1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少

2、投资前景未明

对方优势:

1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；

3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

对方劣势:

1、品牌的知名度还不够；

2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于:

1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。

五、谈判目标

1、战略目标:和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份；

原因分析:对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益；

合作方式:我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。

我方要求:

a、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含:品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；

b、要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现；

c、要求对方对获得资金后的使用情况进行解释；

d、要求占有60%的股份；

e、要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理；

f、三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。

我方底线:

a、先期投资120万；

b、股份占有率为48%以上；

c、对方财务部门必须要有我方成员；

2、感情目标:通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系；

六、程序及具体策略

1、开局:

方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段:

a、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

b、层层推进，步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

c、把握让步原则:明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

d、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

e、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段:如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段:

a、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

b、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

c、达成协议:明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

谈判策划方案篇五

一前言

对于当代大学生来说，在刻苦学习专业知识的同时，应不断提高综合素质和知识运用的能力。而商务谈判无疑就是一个很好的方式。再从国际大背景来看20某某年的金融危机的冲击，各国各企业之间为了最大维护自身利益的商务谈判也愈显重要。如何在商务谈判中抓住主动权已俨然成为各种经济业务的重点。而且在世界经济国家中占有重要角色的我国，与其他国家的经济往来也日益密切，如何在商务谈判中取得主动权变得尤为重要。而本次竞赛旨在运用模拟的商务谈判来提高我们大学生的实践能力与对专业知识的认知运用程度，提高大学生职业素质的培养，为以后职业生涯的成功做好铺垫。

二大赛背景

自20某某年中国加入WTO已经有10个年头了，市场经济体制已经逐步完善，各种国内外经济往来也日益频繁，“商情”、“商机”、“商战”已经成为企业经营、发展、合作与销售中不可忽视的重要内容。兼备有理论、应用、操作技能的商务人才已安然成为各大企业竞相追逐的对象。

随着世界经济的发展，特别是经济全球化的日益加深，各国间的经济联系日益加强，商务往来早已不鲜见，商务谈判更是成为企业发展过程中必须面对的问题。

“商务谈判”识当事人之间为实现一定经济目的、明确相互义务关系进行协商的行为。认真研究谈判是取得成功的保证。商务谈判时一项及政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。而成功的商务谈判更是实现企业利益及达到双赢的关键。因而必要的商务谈判理论技巧可以是商务人员从容面对商务谈判活动，提高应变能力，增强社会适应性，提升个人气质、风度和魅力，使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。在经济全球化日益加速的大背景下，必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的利器。

三可行性分析

优势分析：

1) 符合市场经济的需要与要求。培养有市场意识的人才。

2) 根据我国高校大学生普遍缺乏实践知识的现状，此次大赛的宗旨与我国高校教育改革的初衷相符合，为提高大学生实践能力而努力。

3) 附和经济与管理的理念，符合经管系学生的知识需要。

4) 作为已经成功举办过一届商务谈判活动的我们，有了一定的经验积累，并且此次又有学生会就业创业部的加入，共同举办，更能夸大其活动的影响力。

5) 本次大赛主要面向大一新生，所以能给已学习半年相关经济知识的大一新生熟悉相关专业知识的机会，与展示自己的平台。

6) 经管系工管论坛和就业创业部正处在不断发展与成熟的阶段，有足够的活力于激情来举办此次活动，调动大家的积极性。

7) 就业创业部的加入为我们带来了新鲜的活力，和学生会的合作有利于扩展活动的影响力，在活动场地的选择上我们也更有优势。

8) 经费方面：由于这次面向全系的商务谈判是个学术性为主的活动，经费方面开支不大，并加上工管论坛在上学期有一定的积累，不用花费过多精力在经费方面，有更多充足的时间和精力把此次活动举办成功。

劣势分析：

1) 我们学校的硬件设施不佳，比赛场地有一定限制。

2) 对我们大一学生来说，经济来源有限，商务服装准备上存在一定困难。

3) 我们位于南校区，与新校区的距离较远，不便进一步扩大大赛影响力。

4) 时间比较紧凑，五月学校活动较多，可能发生冲突。

5) 大一学生比较缺乏商务谈判相关知识和经验。

总结：关于此次商务谈判大赛的举行毋庸置疑利大于弊，而且面对我们的不足都是能克服的客观条件，所以我们相信只要我们有足够的激情与充分的准备一定能将此次大赛圆满举行成功。

四大赛口号

感悟商务谈判，领略商务风采，唇枪舌战中迸发智慧与理性的源泉。

五大赛简介

本次“商务谈判”哟湖南工学院经管系主办，湖南工学院工管论坛和学生会就业创业部承办及具体执行。

此次活动面向湖南工学院经管系全体学生，尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。本次大赛旨在密切结合我国企业商务活动的实际，对现代商务谈判礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判的各个环节，具备商务谈判能力并拓展商务视野，增强社会适应能力，成为高素质人才。

经管精英云集，专业老师莅临，工管论坛和就业创业部将本着精益求精的理念，竭诚打造一个“传播世贸知识，传递经济动态”的精彩平台。

六大赛宗旨

加强经管系学生的理论知识运用能力，是同学们通过此次活动了解商务谈判的基本知识与技巧。并且利用此次大赛加强各专业各班级，各社团之间的交流。为社团与学生会开辟一种新的合作方式，扩大我校影响力，也进一步弘扬与发展湖南工学院的社团文化。

七筹备工作

1、活动时间：4月23日---5月12日

2、活动地点：T型教室、四楼教室

3、前期准备：

(1) 宣传工作大致分为以下四项：

一 4月21日张贴海报POP宣传商务谈判有关事宜，号召全系所有同学积极参与或者观看比赛，并利用广播站宣布商务谈判的有关信息。

二4月22日召开论坛大会，号召论坛所有成员积极配合好宣传与动员工作，且当晚到各班上进行宣传。

三 4月26日至27日向全校各大协会发出邀请，共同参与到活动中，并请其主要负责人担任评委或嘉宾。其中报名方式是班级组队报名，每队三人。宣传时要尽量详细，针对商务模拟谈判的内容、范围、注意事项与报名方式等进行说明。

宣传细则：

板报：前期宣传（4月21日）后期总结（五一后）共2张

宣传海报；全体大会（4月22日）全系宣传（22号）报名截止（23号）

初赛（28号29号）

中期宣传（公布复赛名单与时间30号）

复赛（5月7号）

后期宣传（公布决赛名单与时间—五一后）：POP海报：表演赛（4月23日，吸引观众）

决赛（五一后公布某某巅峰对决）

每宣传一次用三张海报，宣传海报共12张，POP海报共6张

宣传资料：6张POP海报纸，6张板报纸，25张宣传红纸

吹塑纸：粉红色2张，蓝色1张，深红色1张

彩笔一盒

活动流程表打印（包括赛制规则，共20个班每班2张，共40张）

宣传小纸条（共六组，6张小纸，2张大纸）

到班宣传人员安排：

工本1-4班：人事部全体成员

国贸1-3班：公关策划部全体成员

国贸4-6班：宣传部全体成员

电商班：办公室全体成员

会计1-4班：财务部全体成员

会计5-8班：秘书处全体成员

(2) 报名联络指导工作：

①4月23日晚在T2针对参赛队伍进行一次商务模拟谈判的演示，并邀请评委点评。谈判完毕后请评委对商务模拟谈判进行相关讲座，说明商务谈判中一些礼仪与策略方面的知识，以及让同学们更充分的理解这次活动。

演示赛基本流程：

时间、地点：4月23日19：00——20：00;T2

1、相关知识讲座

2、主持人开场白以及简单介绍本次活动

3、演示赛开始

4、评委简单点评以及关于商务谈判相关知识讲解

5、现场提问

6演示赛结束，

②报名时间从4月20日起—至4月23日截止，并于演示赛后进行抽签分组，告诉题目。

③从24号晚上起即与参赛选手保持联系，及时告知比赛时间，场地及有可能的变动。

（3）场地安排和申请

注：在比赛前提前预知T型教室利用情况，防止与上课、或其他协会组织活动在场地上起冲突。初赛由于队伍可能较多，所以设立在教学楼举行。

1活动中期的开展：

中期开展阶段需要与各队伍选手保持联系，在每场比赛开始与结束时都要及时发布并更新海报，以确保比赛进行的完整性。这个阶段，需要确认好各位评委嘉宾时间安排上的可能性，再做出合理安排。

2后期收尾

结尾工作如下：

①宣传部针对此次活动进行后续报道与总结

②财务部针对经费开销进行清算，核实与总结。

③人事部对论坛成员的表现进行考查，并针对表现优秀者予以表彰。

④网络小组及时对此次活动进行博客更新。

⑤FBA内部召开总结大会且各部门对活动写出总结报告。

八活动流程

一、第一阶段初赛

时间：4月28日、29日晚6：30——9：30

地点：教学楼（分三个比赛场地，每晚六场比赛）

前期准备：1.海报宣传。

2、比赛会场的提前布置，道具的准备（计时牌、评分单，布置现场所需材料）。

3. 23日晚上4示范赛上，通知各班代表抽签选题分组，初赛共10组20支队伍。

比赛现场：1.比赛时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。

2、每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。

3、比赛结果当场宣布，复赛内容另行通知，请晋级队伍注意海报通知。

比赛晋级：初赛共20支队伍，12支队伍晋级复赛。

二、第二阶段复赛

复赛时间：5月7日晚6：30——9：30

复赛地点：教学楼（分三个比赛场地，每晚两场比赛）

前期准备：

1 5月4号白天，利用海报，公布进入复赛的队伍及复赛时间地点，评委的名单。

2 5月4号白天，准备好比赛的道具（计时牌、评分单，布置现场所需材料等）。

3 5月4日晚上，各队代表以抽签方式抽取题目和谈判对手。抽签条如下：

A. 题目 B.题目 C.题目 D.题目 E.题目 F.题目

比赛现场：1.会场需在比赛前30分钟布置完毕。

2、各队伍应提前20分钟到场。

3、比赛时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。

4、每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。

5、比赛结果当场宣布，决赛内容另行通知，请晋级队伍注意海报通知。

比赛晋级：复赛共12支队伍，4支队伍晋级决赛。

三、第三阶段决赛

时间：5月11日晚6：30——9：30

地点：T型教室（一个场地，两场比赛，分两次进行）。

前期准备： 1 .5月8日白天，利用海报，公布进入决赛的队伍以及决赛时间，地点。

2 .5月8号白天，利用海报，公布进入复赛的团队及复赛时间地点，评委的名单。

3 5月8号白天，准备好比赛的道具（计时牌、评分单，布置现场所需材料等）。

4 5月8日晚上，各队伍以抽签的方式抽取谈判场次和题目，抽签方式如下：

A. 第一场甲方 B.第一场乙方 C.第二场甲方 D.第二场乙方。（再由第一场、第二场代表上来抽取题目）

决赛现场：1.会场准备人员需在第八节下课后去布置会场（气球装饰，音响设备，黑板等），需在6点半之前完毕。

2、各队伍应提前20分钟到场。

3、谈判时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。第一场结束前五分钟，第二组选手到前台候场。

4、每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。

5、比赛结束，主持人宣布大赛冠军、亚军、季军获选队伍名单。

6、由嘉宾颁奖，工作人员摄影留念。

7、理事长做总结词，宣布此次商务谈判圆满结束。

8会后整理：留下部分工作人员整理会场。

九。比赛流程

（一)背对背演讲(6分）：每方3分钟，一方首先上场（另一方回避）利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例例题的理解，切入点，策略。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。演讲要求：介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。

（二)开局(10分）：双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，试探对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和PPT等。

（三)中期阶段(20分）：此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。双方在此阶段应该对关键性问题进行深入谈判，使用各种策略和技巧，寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判，不得纠缠与议题无关的话题。

（四)休局(6分）：1、谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定计划。(3分。

2、局中点评：一位评委对双方前期表现分别进行点评，提示双方应采用的策略，提出1、2个问题让观众思考，为结尾留悬念。

（五)最后阶段(10分）：此阶段为谈判的冲刺阶段，双方回到谈判桌进行最后交锋，必须达成交易，在最后阶段尽量为己方争取最大利益，结果应保持长期合作关系，道别应符合商业礼节。

（六)加时赛(5分）：若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分钟后进入加时赛，必须达成交易，但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。

（七)评委点评(5分）

十。评分细则

比赛采取100分制原则

①队名，口号，商务礼仪，气势（20分）

②临场发挥，思维敏捷（30分）

③整个过程中表现出的团队默契，语言的得体（20分）

④最终氛围，谈判技巧（20分）

⑤着装得体正式（10分）

谈判策划方案篇六

一、谈判主题

1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判

2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名，最受当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。

二、谈判人员组成

1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程；组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权；汇报谈判工作，代表单位签约。

2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距；与对方进行商务谈判细节的磋商；向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见；修改草拟谈判文书的有关条款。

3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。

4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。

5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。

6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。

三、谈判目标

1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价格17元/斤，底线价格22元/斤；若按只算，市场价格2元/只，我方期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只；若按盒装12只/盒，期望价同上。

2、交货期目标：我方对订单的要求非常高，订单一旦发出去，供应商必须在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。如果不能，必须在二十四小时之内给予回复，我方会重新下订单。

3、付款方式目标：采用分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一部分。

4、数量目标：我方采用大批量购买，可以规定一定的溢短装条款；将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数一致，单价和散装一致性。

5、质量目标：所有食物生产日期必须是当天24小时之内，保证其新鲜程度。每只鸡爪都采用真空包装的形式，包装上要标注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等基本信息，且选择大小、重量接近的鸡爪包装，方便按个或盒来促销。

四、谈判程序及策略

1、谈判议题先后顺序

高度关注 H 商品价格商品数量

商品质量社会反应

商品数量商品价格中度关注 M 商品包装商品质量

社会反映商品包装低度关注 L 对方能力对方能力

我方价格问题对对方商品质量，我方商品包装对对方商品数量，我方商品质量对对方社会反应，我方商品数量对对方商品价格。

2、开局阶段策略

方案一：协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我方产生好感，便于双方对谈判的理解，产生"一致性"的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应该不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住分寸，顺利打开局面。

方案二：进攻时开局策略。营造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

报价阶段策略

3.1报价先后顺序的确定

报价时机策略中采取先报价策略，在谈判力相当或强于对方的谈判中，先报价，有利于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有利于我方掌握成交条件。

3.2报价策略的选择

采用价格起点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上先击败参与竞争的同类对手，然后与卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。

同时采用差别报价策略，针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面，采取不同的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市场，可以给予适当让价。

3.3讨价还价阶段策略

采用投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答来琢磨对方的意向，抓住有利时机达成交易，，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，"如果我们购买的数量增加一倍，你方的价格是多少？"，"如果我们提供包装材料，你方的价格是多少？"，"如果我方承担运输费用，你方的价格是多少？"

4、让步的幅度设计

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。我方作为买方，相对卖方而言可以做出递增式小幅度让步。虽然在让步，但要让对方明确，我方的让步幅度是越来越小了。在内容上，采取批量订货，我方可以扩大购买力度。明确我方可以和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款为一次性结清等。

5、谈判总体策略

采用先苦后甜策略，想要周生记在价格上给些折扣，但又估计自己如果不在数量上做相应的让步，对方恐怕难以接受这个要求。除了价格外，同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中，有意让卖方感到，我方愿意在其他多项交易条件上做出让步，迫使卖方在价格上让步。

五、谈判的优劣势分析

1、我方优劣势

1.1优劣：

品牌知名度高，进入沃尔玛超市，意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高，销售量的增加。我方不向供应商收取回扣，不收取进场费，并且同供应商一起分析成本结构，帮助供应商改进工艺，提高质量，降低劳动力成本，控制存货，共同找出降低成本的有效途径。

资产实力强，沃尔玛是大型仓储超市，是一个资产超过20__亿美元的公司，具有很强的规模经营优势，并且注重节省开支，致力于降低经营成本，使其更具有竞争力。为重要供应商提供合理货物摆放空间，并且还允许供应商自行设计，布置自己商品的展示区，旨在营造一种更具吸引力，更具专业化的购物环境。

1.2劣势：

沃尔玛采取天天平价，让利销售，特惠商品，给供应商提供的报价偏低。

对方优劣势

2.1优势

周生记鸡爪作为湖州特有的小吃，每天都会供不应求，消费者对鸡爪的评价很高。

2.2劣势

在湖州市区仅三家周生记零售实体店，并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所放时间不持久。

交通不便，店门口没有停车场，不方便消费者停留。

特产仅湖州地区比较知名，知名度不够普及。

业务不够多。

宏观市场环境分析

零售业是一个残酷的行业。在过去的30年里，几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化，每一次的销售规划、定价和促销决定都被竞争者模仿。如今各大菜市场规范化，收取农民摊位费，使得菜场农民的菜不再便宜，菜市场的营业时间不如超市长，满足不了下班晚的城市白领，超市的普遍普及，促进了市民消费水平，而随着各大超市的成立，市场逐渐多元化，竞争压力可想而知。

六、谈判时间

1、了解，选择工作日的上午，此段时间，可以清楚了解到对方生产工作状况等方面。

2、洽谈，选择当月末或下月初，此段时间，公司已生成公司财务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公司财务状况，且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。

3、签约，选择周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最后时间段，考虑对方急于完成工作去享受双休，有利于我方条件达成。

七、谈判地点

1、了解，选择对方周生记的生产场地，我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成，主要了解对方生产量，安全环保监控，食品的新鲜程度等。

2、洽谈，选择我方沃尔玛的特产礼品展示柜台以及销售部，有请对方来观察我方为对方设置的销售礼品展示专柜，以及到销售部了解我方销售情况，特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。

3、签约，选择环境优美，条件优越，具有古色古香的酒店，巧妙布置会谈场所，安全舒适、温暖可亲的心理感受，不仅能显示出我方热情、友好的诚恳态度，也能使对方对我方诚恳的用心深表感谢，我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。

八、谈判应急方案

1、策略方面（若我方已经退让到底线，但对方不满意，坚持要更多的让步情况）：采取迫使对方让步策略或阻止对方进攻策略。

1.1迫使对方让步策略：

利用竞争，坐收渔利策略。制造和利用竞争永远是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的卖主请来，例如周生记最大的竞争同行丁莲芳、朱老大，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件，利用卖者之间的竞争，使买者得利。具体方法有：邀请几家卖主参加集体谈判，当着所有卖主的面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主接受新的条件。因为在这种情况下，卖主处在竞争的压力下，如不答应新的条件，怕生意被别人争去，便不得不屈从于我方的意愿。

1.2阻止对方进攻策略：

如果谈判过程中，对方不断进攻，锋芒毕露、咄咄逼人的话，我方可以采取疲劳战术，目的在于通过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气；同时也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对手精疲力尽，头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方接受我方的条件。如果我方确信对方比自己还要急于达成协议，那么运用疲劳战术会很奏效的。

2、成员方面（如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达，应该由谁替代；谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，谈判组内人员如何相互兼职）

成功的谈判需要团队集体的智慧和成员的默契配合，所有团队的合作和分工尤为重要。

2.1主谈和辅谈的合作与分工，相互沟通进程，保持进度，掌控整个局面，安排人员分配，遇到突发情况及时解决。

2.2"前台"和"后台"的合作与分工，"前台"是直接参加谈判的人员，"后台"是指为前台出谋划策和准备材料、证据的人员。如果"前台"有情况，"后台"补上。

2.3其他的合作与分工，商务条款中选择商务人员，技术条款中选择技术人员，法律条款中选择法律人员，财务条款中选择财务人员，尽量不交叉，达到最优化。

九、准备的信息资料和文件

1、谈判企业自身的情况

作为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商，沃尔玛在全球共开设了7899家商场，分布在16个国家，员工总数200多万人，每周光临沃尔玛的顾客有两亿人次，是最有实力的零售商。由小镇起家到区域霸主，最终做到美国经历了一条漫漫国际路。超市以天天平价，让利销售，特惠商品为特色。

2、谈判对手的情况

周生记是江南一带颇具盛名的传统小吃店，其中卤汁鸡爪被誉为"江南第一爪"，已经打出了牌子。获得"浙江省优质放心食品"、"全国绿色餐饮企业"、"全国百家消费者放心单位"等荣誉。对方想借沃尔玛平台打开更多的市场。

3、谈判人员有关的信息

本谈判小组由六人组成，详细见以上第二大点，他们具备良好的素质和能力。谈判人员具有很高的团队意识，观察判断能力抢，具有灵活的现场调控能力，巧妙的语言表达能力，高度的自信心，心理承受能力强，注重礼仪礼节

谈判人员来自不同部门，可以达到知识互补，性格协调，分工明确的效果。首席谈判代表选择更为谨慎，要求具备全面的知识，果断的决策能力，较强的管理能力，具备一定的权威地位。

4、竞争对手的相关情况

湖州共有物美、乐购、农工商、大润发、星火、浙北，还有邻家超市老大房等超市，其中以浙北超市为龙头，垄断湖州地区，浙北超市是湖州当地名营企业浙北集团旗下，在湖州扎根最久，每个超市设点为城市最繁华区，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多数的湖州市民都有浙北大厦的消费卡。但浙北大厦的消费价位比同等超市消费价位略高。

5、政府相对政策法规等

当地政府鼓励本地特色小吃对外拓展，带动当地旅游产业。根据《采购法》采购人可以根据采购项目的特殊要求，规定供应商的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇。

十、模拟谈判

（一段模拟对话，例如如何价格运用语言表达语句、策略）

我方："这个柜台就是专门为贵单位精心设计的。如果你们不满意的话，我们可以协商修改布局。"

（采用换位思考，涉及有利条件的时候强调对方"你"）

对方："感谢你们考虑的如此周到。"

我方："此柜台是经过市场调研，最醒目且销量最好的位置。而且我们沃尔玛不收取任何进场费，你看进价是否能再低点？"

（采用借助式发问，借第三方影响对方判断。并且采用退一步进两步的原则。）

对方："如果你们能再多20%的进货量，我们可以考虑单价降低。"

谈判策划方案篇七

一、谈判主题：

某某某学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向某某学院提供200台电脑，合理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系

二、谈判团队人员组成

甲方：

乙方：

主谈：公司的总经理，谈判全权代表；

总经理助理：帮助总经理

财务总监：负责货款的支付方式以及优惠条件

市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略

技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题，

法律顾问：负责法律问题；

记录员：

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：(1)用最高的价格销售，增加利润

对方利益：(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑 (2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多

我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会

对方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择 2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

对方劣势：对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失

四、谈判目标

1、最理想目标：双方达成协议以每台2400元提供200台商务机，并承诺维修服务2-3年

2、可接受目标价格：双方达成协议以每台2367元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3年

3、最低目标:双方达成协议以每台2300元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3.5年

五、程序及具体策略

（1）开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取西式报价战术，首先提出较大的虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议

（2）中期阶段：

① 用紧咬不放的策略回应对方的还价：“你们还是给个最能接受的价格吧”

②把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

③突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示乙方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑采购公司谈判。

④ 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定甲方行式，否定甲方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

（3）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

（4）最后谈判阶段：

①把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

六、准备谈判资料

谈判策划方案篇八

一、策划书名称

尽可能具体的写出策划名称，如“×年×月××大学××活动策划书”，置于页面中央，当然可以写出正标题后将此作为副标题写在下面。

二、活动背景:

这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述；具体项目有:基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析（swot分析），将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测制定计划。如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。

三、活动目的、意义和目标:

活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚；在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义（经济效益、社会利益、媒体效应等）都应该明确写出。活动目标要具体化，并需要满足重要性、可行性、时效性

四、资源需要:

列出所需人力资源，物力资源，包括使用的地方，如教室或使用活动中心都详细列出。可以列为已有资源和需要资源两部分。

五、活动开展:

作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解，但表述方面要力求详尽，写出每一点能设想到的东西，没有遗漏。在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等；对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。

这里可以提供一些参考方面:会场布置、接待室、嘉宾座次、赞助方式、合同协议、媒体支持、校园宣传、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调节、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮招待、后续联络等。请根据实情自行调节。

六、经费预算:

活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形式列出。

七、活动中应注意的问题及细节:

内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定

性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大，应急措施等也应在策划中加以说明。

八、活动负责人及主要参与者:

注明组织者、参与者姓名、嘉宾、单位（如果是小组策划应注明小组名称、负责人）。

谈判策划方案篇九

一、谈判主题

已谈判双方能够接受的价格，达成某某室300台电脑的采购协议及其后续两年免费维修服务协议。

二、谈判团队人员组成

（甲方：某某某乙方：中国惠普有限公司成都分公司）主谈：某某，川某某全权委托代表

决策人：某某某，负责重大问题的决断；

电脑及其售后技术顾问：某某某

法律事务：某某，负责法律问题；

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、要求对方已尽可能低的价格达成协议，并提供优质的售后服务。

2、尽快交货并完成安装调试。

2、探索与拓展与对方建立长期合作关系。

商务谈判策划书对方利益：尽可能高的要价，与我方建立长期合作关系。

我方优势：

1、我学院在成都乃至四川具有良好的声誉，充足的资金，在电脑方面巨大的市场前景，对方与我方无法达成合作将会把蛋糕拱手送给竞争对手，对其造成巨大损失

我方劣势：

1、急需使用电教室，在较近范围内，有实力的电脑厂商不多

2、对方延迟交货对我学院在教学质量，学生家长口碑的影响

3、影响学院长期建设的发展规划。

对方优势：

1、强大的自身技术服务实力，良好的社会口碑。

2、在电脑领域市场份额领先。

对方劣势：在学校市场中缺乏突破口，学校市场份额不够。竞争对手众多。

四、谈判目标

1、战略目标：务实地达成此次采购合同，维护与平衡双方利益，探索发展双方长期合作关系原因分析：与对方建立长期合作关系比此次采购压低价风有意义。

2、协议：

报价：①总价：100万元人民币

②交货期：一周后，即签订合同后第七天。

③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我学院提供技术指导安装调试。 ④优惠待遇：在此以后的采购合同中提供采购总价3%优惠。

⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求。

底线：①总价95万元

②尽快交货

③对方与我方长期合作

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过畅想双方合作后的未来广阔前景，形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地坚守己方的报价，报出95万元人民币的价格，以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方提出有关产品本身技术领先质量良好及其售后服务问题：

1)借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2)找其竞争对手同档产品来反驳。

2、中期阶段：

1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从眼前成交价格的定位转移到交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让报价来换取其它更大利益；

4)突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

5)打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1)把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料

谈判方案范本9篇

谈判方案 篇一

谈判策划方案 篇二

谈判方案 篇三

谈判策划方案 篇四

谈判策划方案 篇五

谈判策划方案 篇六

谈判策划方案 篇七

谈判策划方案 篇八

谈判策划方案 篇九

谈判方案篇一

谈判策划方案篇二

谈判方案篇三

谈判策划方案篇四

谈判策划方案篇五

谈判策划方案篇六

谈判策划方案篇七

谈判策划方案篇八

谈判策划方案篇九